Du content marketing pour générer des leads B2B

Même si l’on est une jeune entreprise de la French Tech avec un bon produit et plein d’ambition, il n’est pas facile de développer ses ventes quand il faut créer son propre marché et faire connaitre sa marque. Et pourtant, ce sont bien ces défis que nous avons relevé pour générer des leads B2B qualifiés.

 

Comme nous étions sur un marché de niche et que nous n’avions pas un budget média important, nous avons pris le parti de centrer nos efforts sur une démarche content marketing :

  • Identification des parties prenantes dans le processus d’achat et analyse de leurs centres d’intérêt
  • Formalisation des objectifs, de la démarche et des dispositifs
  • Création massive de contenus engageants et publication régulière sur les réseaux sociaux et le site web de l’entreprise
  • Community management, promotion des contenus par les employés et amplification publicitaire des contenus les plus appréciés
  • Suivi précis et régulier des résultats pour afiner l’animation éditoriale dans le temps

 

Cette démarche a reposé sur 3 dispositifs :

Dispositif Approche Objectifs prioritaires
Citations Citations et chiffres-clés en snacking + curation de contenus tiers Augmenter la visibilité de la marque et la portée des messages
Live Couverture live de salons et conférences Augmenter la visibilité de la marque
Générer du trafic sur le site et les stands
Livre blanc Inbound marketing autour de la publication d’un livre blanc Développer la notoriété de la marque
Générer des leads qualifiés

 

Et elle s’est articulée en 2 phases :

  • Pendant les 2 premiers mois, la phase de sensibilisation a été principalement axée sur les dispositifs « Citations » et « Live »
  • Pendant les 2 mois suivants, la phase de prospection a été principalement axée sur les dispositifs « Live » et « Livre blanc »

 

Les résultats de cette démarche globale de content marketing ont été spectaculaires :

  • La portée des messages sur les réseaux sociaux a été multipliée par 2 sur LinkedIn et 3 sur Facebook. L’audience des profils sociaux de l’entreprise a, elle aussi, plus que doublé.
  • Le nombre de backlinks a fortement augmenté (Trust flow * 3 / Citation flow * 2). L’index de visibilité SEO de SearchMetrics a été multiplié par 7.
  • Enfin, et c’est le plus important, le trafic moyen du site a plus que doublé pendant le déploiement du dispositif et les prises de contacts commerciaux ont été multipliées par 8.

 

L’efficacité du content marketing, notamment en B2B, n’est plus à prouver. Mais le parfait e-marketer B2B dispose d’un arsenal de plus de 30 tactiques en content marketing. La réussite de la stratégie dépend donc beaucoup du choix des dispositifs et de l’orchestration des différentes tactiques. Cette expérience client nous a permis de mieux comprendre comment l’articulation des tactiques entre elles et la montée en puissance du dispositif dans le temps amplifie les dynamiques d’engagement. Cet effet d’entrainement était indispensable pour atteindre les résultats finalement obtenus.

 

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